• Moderne, informierte Kunden brauchen keine Verkäufer,

    sie brauchen vertrauenswürdige Berater.

Strategischer Vertrieb – miteinander statt gegeneinander

Der Begriff „Strategie“ impliziert oft eine Vorgehensweise, die ausschließlich auf den eigenen Vorteil bedacht ist. Ging es doch auch in der Vergangenheit des Vertriebs oft um „Wir“ und „Die“, wenn über das Verhältnis zwischen Verkäufern und Kunden geredet wurde. Aber der Kunde ist kein Gegner, er ist sogar der bestmögliche Verbündete.

Wer in einem Unternehmen für den Einkauf verantwortlich ist, das Budget verwaltet oder fachliche Empfehlungen für Investitionen geben soll ist oft in einer schwierigen Positition. Er wird sich sich Ihnen erst öffnen, wenn er zu der Überzeugung kommt, dass Sie ihn in seiner oft schwierigen Position argumentativ und auch persönlich unterstützen.

Viele Vertriebler sprachen und sprechen bereits intuitiv ihre Kunden dementsprechend an, geben Hilfestellungen und stehen mit Rat und Tat zur Verfügung. Nun gilt es, diese Grundeinstellung und die entsprechende Vorgehensweise zu kodifizieren, auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen und allgemeinverständlich zu vermitteln.

In Business-Netzwerken und im Internet setzt sich glücklicherweise immer mehr eine „Erst geben, dann nehmen“-Mentalität durch. Dies ist nicht mit einer „Everything for free“-Einstellung zu verwechseln. Zeitgemäße und belastbare Geschäftskontakte basieren auf dem Vermitteln echter und wertvoller Informationen oder sogar der Bereitstellung von Testversionen oder Anschauungsmaterialien.

Es kommt darauf an, dass Sie von Ihren Kunden als Experten und nicht als Verkäufer wahrgenommen werden. Fach-Vorträge, White-Paper oder Inhouse-Schulungen unterstreichen diesen Ansatz.

Lassen Sie uns zusammen schauen, wie Sie Ihr Know-how und Ihr Fachwissen Ihren zukünftigen Kunden so vermitteln können, dass Sie eine besondere Vertrauensstellung einnehmen. Wir bringen Ihre Philosophie und Ihre internen Ziele wieder mit Ihrem strategischen Vorgehen in Einklang und geben eine klare Richtung für den Vertrieb vor.

Nehmen Sie direkt Kontakt auf oder lesen Sie gerne weiter über unser Verständnis der praktischen Umsetzung dieser Strategie ...